Buchtipp: Die Psychologie des Überzeugens

 

Robert B. Cialdini,

"Die Psychologie des Überzeugens"

Ein Lehrbuch für alle, die ihren Mitmenschen und sich selbst
auf die Schliche kommen wollen

Haben Sie schon einmal an der Haustür eine Zeitschrift abonniert? Etwas gekauft, was Sie gar nicht wollten? Sich gefragt, wie der Verkäufer es geschafft hat, Sie reinzulegen? Dann lesen Sie unbedingt dieses phantastische Buch!

Der Wassertropfen auf dem Buchtitel (einer früheren Ausgabe): Eine winzige Ursache für Wellen, die über den ganzen See laufen. Das gibt es auch im Umgang mit Menschen. Und oft genug fragen wir uns, was uns da eigentlich bewegt hat. Warum verhalten sich Menschen manchmal so merkwürdig, so willfährig, so gar nicht Herr ihrer selbst?

Ein Beispiel: Ich halte immer wieder Vorträge, zum Beispiel über Denkmethoden. Nach dem Vortrag verkaufe ich meist noch ein paar Bücher und ab und zu ist dann auch jemand dabei, der ein Buch signiert haben möchte. Doch einmal, es liegt schon ein paar Jahre zurück, da war es ganz anders: Nach dem Vortrag bildete sich eine ganze Menschentraube um das Rednerpult und es waren Dutzende, die ein Buch signiert haben wollten und sich regelrecht darum drängten. Ich verstand nie, was diesen Vorgang ausgelöst hatte. Es war mir einfach unerklärlich.

Erst "Die Psychologie des Überzeugens" brachte mir die Erkenntnis: Es war das Prinzip der Autorität. Ein guter Vortragsredner genießt natürlich eine gewisse Autorität. Aber bei diesem Vortrag war die Autorität, die mir meine Zuhörer zuschrieben, noch höher als sonst. Sie entstammte keinem Titel und keinem weißen Doktorkittel, aber es handelte sich um den einzigen Vortrag, den ich jemals in einem Hörsaal einer Universität gehalten habe. Es war wohl einfach so, dass sich etwas von der wissenschaftlichen Aura dieser ehrwürdigen Institution auf mich übertrug. Und als dann die ersten zehn vor dem Rednerpult standen, entwickelte sich ein Herdentrieb, dem Prinzip des "sozial Bewährten" folgend.

Das ist kein Zufall, sondern Normalfall. Autorität wirkt nicht nur in den Extremen, die der Hauptmann von Köpenick oder das berühmte Milgram-Experiment zu Tage förderte. Dann erstaunt es auch nicht mehr, dass Robert Cialdini schreibt, die Körpergröße eines Menschen würde von Versuchspersonen um 6,5 cm höher eingeschätzt wenn sich der Mensch als Professor vorstellt, als wenn er sich als Student ausgibt.

Cialdini bringt in seinem Buch verblüffende Beispiele für die unbewusst ablaufenden Verhaltensweisen des Menschen. Seine Gliederung in sechs Prinzipien: Reziprozität, Commitment und Konsistenz, soziale Bewährtheit, Sympathie, Autorität und Knappheit werden Ihnen unvergesslich werden. Sie werden nicht nur einem Gebrauchtwagenhändler in Zukunft mit anderen Augen begegnen. Und wenn Sie nur ein einziges Mal weniger hereingelegt werden, dann hat sich dieses Buch hundertfach bezahlt gemacht.

Mehr noch: Cialdini will uns zeigen, wie wir es vermeiden, manipuliert und hereingelegt zu werden. Aber es juckt einem regelrecht in den Fingerspitzen, selbst ausprobieren, ob das alles so leicht funktioniert. Man kann eine Menge daraus lernen. Und den Leuten, die uns etwas verkaufen möchten, müsste man das Buch eigentlich verbieten.

Cialdini liefert mehr Aha-Erlebnisse als zehn Verkaufsbücher zusammen.

Lassen Sie sich nie wieder manipulieren! Und nie wieder reinlegen.