Harry Holzheu,

"Emotional Selling - Wer nicht lächeln kann, macht kein Geschäft"

Verkaufen Sie lieber über Herz und Gefühl? Oder lieber über Tricks und Techniken? Der menschliche Faktor wird immer wichtiger, wenn Qualität, Preis und Erscheinungsbild immer ähnlicher werden.

Sprichwörter, die das Lächeln dem Verkaufserfolg voraussetzen, gibt es seit Jahrhunderten, wenn nicht noch länger. Trotzdem gilt Motivation und Technik noch immer als Königsweg zum Erfolg. Siehe die Bestseller von Hans Christian Altmann.

Aber was ist nun der bessere Weg? Kann man "Verkaufen über Herz und Gefühl" überhaupt lernen? Endet man nicht wieder bei einer Art Engineering-Ansatz für den Umgang mit Gefühlen? Bei glatter Manipulation, Heuchelei etc.? Auch Harry Holzheu unterliegt der Versuchung, Menschen in Schubladen einzuordnen. So lernt man z.B. wie man mit den "Zwischenhirn-orientierten" Kunden umgeht ...

Aber Herr Holzheu wäre kein so erfolgreicher Trainer, wenn er nicht auch hier die Balance fände. Er wendet sich natürlich zurecht gegen herzlos herunter gespulte, auswendig gelernte Verkaufsgespräche, gegen gnadenlos durchgesetzte, vorgefertigte Gesprächsleitfäden für die Telefonakqusition und so weiter. Und auch er zeigt, dass die technischen Grundlagen stimmen müssen, dass der Verkäufer gut vorbereitet und gut motiviert sein muss, wenn er Erfolg haben will.

Sein Buch ist sehr gut geeignet, das Bewusstsein und das Verständnis für den menschlichen Umgang zu schaffen. Es ist ungeheuer wichtig, aktiv zuzuhören, das zu erfahren, was der Kunde möchte, was ihn bewegt, was ihn zu Kaufentscheidung bewegen könnte. Lächeln und Freundlichkeit öffnen mehr Türen.

Es gibt viele Wege zum erfolgreichen Verkauf. Die Meinung eines einzelnen Autors als die allein Richtige anzunehmen wäre daher unklug. Wer erfolgreich verkaufen möchte, sollte die Gedankenrichtung Holzheus in allen Details kennen. Aber behalten Sie im Auge: Wer übertreibt, hat keine Chance. Vorgetäuschte Freundlichkeit wäre schlechter als keine Freundlichkeit.

Lernen Sie, wie man wirkungsvoll und ehrlich den Menschen in den Mittelpunkt stellt.