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Strategeme

 

Harro von Senger,

"Strategeme" Strategeme

Haben Sie auch schon erlebt, dass ein neuer Lieferant aus China zu einem Zehntel des Preises angeboten hat? Und nachdem er nach vielen Problemen tatsächlich die Produktion beherrscht und Ihr früherer Lieferant aufgegeben hat, verdreifacht er plötzlich die Preise?

Sie können sich sicher sein: Das war nur die einfachste und durchsichtigste aller chinesischen Strategien:

 "Strategeme": Die berühmten 36 Strategeme der Chinesen - lange als Geheimwissen gehütet, erstmals im Westen vorgestellt.

Strategie aus einer für uns ungewöhnlichen Perspektive: Taktik, List und Gegenlist. Den Strategemen liegt das Prinzip zugrunde, sich oder einem Dritten einen Vorteil zu verschaffen. Es gibt verschiedene Kategorien wie Gewinn, Einkreisung, Verschleierung, Vorspiegelung, Verlockung, Flucht ...

Ein diebisches Lesevergnügen, ein tiefer Einblick in Grundlagen der Strategie und gleichzeitig ein neuer Blickwinkel auf Kultur und Geschichte nicht nur Chinas. Ein intellektuelles Vergnügen und doch auch unmittelbar praktisch, sofort einsetzbar in Verhandlungen, in der Führung von Prozessen, im wirtschaftlichen Wettbewerb oder im persönlichen Leben.

Viel Lesestoff und viel Stoff zum Nachdenken und gleichzeitig eine lebenspraktische Ideenquelle. Ein Buch, das nicht durch "Verdünnung" dick geworden ist, sondern durch eine Vielfalt tiefsinniger und wertvoller Gedanken. Unbedingt lesen!

Sehr breite Bedeutungsfelder

Ein Strategem wird mit nur 3 bis 4 chinesischen Schriftzeichen äußerst kompakt in einen bildhaften Ausdruck gefasst. Die Anwendungsvielfalt ist dagegen außerordentlich breit. Sengers Einführungswerk beruft sich praktisch nur auf chinesische Quellen und chinesische Deutungen von Geschichte und Politik. Die Vielfalt von hunderten von Beispielen macht diese Breite erst deutlich.

Viele Anwendungen lassen sich so als Grenzfälle übrigens mehreren Strategemen zuordnen. Und einige Gedankengänge finden sich auch in der westlichen Strategieliteratur wieder, z:B. angewandt auf wirtschaftlichen Wettbewerb, in Porters "Wettbewerbsvorteile".

Lesen Sie Sengers Meisterwerk!

Hier ein paar Beispiele. Doch lassen Sie sich durch die Kürze und Einfachheit dieser Beispiele nicht täuschen. Es steckt außerordentlich viel mehr in diesen Strategemen:

Den Kaiser täuschen und das Meer überqueren

Tarnung des Ziels, Tarnkappen-Strategem Beispiel: Ein Unternehmen A führt ausführliche Verhandlungen über ein Joint Venture, um den Wettbewerber auszuforschen, seine Kräfte zu binden, Abhängigkeiten aufzubauen und ihn schließlich zu übernehmen.

Wei belagern, um Zhao zu retten.

Indirektes Bezwingen eines Gegners durch Bedrohen ungeschützter Schwachstellen Beispiel: Ein weltweit operierendes Unternehmen A und ein kleines niederländisches Unternehmen B wollen nach einer Deregulierungsmaßnahme zum gleichen Zeitpunkt in Belgien Fuß fassen. Nun senkt A in den Niederlanden die Preise und zwingt B zu massiven Rationalisierungsinvestitionen. Aufgrund schrumpfender Gewinne muss B das kostspielige Engagement in Belgien aufgeben.

Mit dem Messer eines anderen töten

Jemanden indirekt schädigen ohne selbst aufzutreten. Strohmann-, Stellvertreter-Strategem Beispiel: Müller möchte den Posten seines Abteilungsleiters Maier. Nach einem Fehler Maiers veranlasst Müller einen Großkunden, z.B. durch die Aussicht auf späteres Entgegenkommen bei den Preisen, Maier beim Geschäftsführer massiv anzuschwärzen. Maier verliert seinen Posten. Beispiel: Ein fiktives Konkurrenzangebot wird benutzt, um einen Preis zu drücken.

Ausgeruht den erschöpften Feind erwarten

 Die Erschöpfung des Gegners ausnutzen oder auch gezielt fördern. Beispiel: Eine Verhandlungsdelegation eines österreichischen Unternehmens wurde zu Gesprächen in einem Ort im nördlichen Texas eingeladen, der nur durch komplizierte Flugverbindungen und Wartezeiten zu erreichen war. Wegen der Zeitverschiebung hatte man einen Reservetag eingeplant. Der amerikanische Verhandlungspartner nötigte die Österreicher aber kurzfristig "aus Terminschwierigkeiten", die Verhandlung um einen Tag vorzuverlegen. Die Besucher erreichten durch ihre Erschöpfung nur ein drittklassiges Verhandlungsergebnis.

Eine Feuersbrunst für einen Raub ausnützen Krise

 Not, Chaos beim Gegner ausnutzen Beispiel: Nach einem Brand in einer Fabrik für Campingmöbel war die Management-Kapazität des Unternehmens völlig durch den schnellen Wiederaufbau gebunden. Einer der größten Lieferanten nutzte die Situation für eine deutliche (natürlich "lange überfällige") Preiserhöhung, die ohne größeren Widerstand gewährt werden mußte.

Im Osten lärmen, im Westen angreifen

Ablenkungsmanöver, Scheinmaöver, Scheinangriff Beispiel: Ein Tischtennisspieler wird den Ball beim Service hoch in die Luft, um den Gegner zu verwirren. Beispiel: Ein Unternehmen möchte in ein weiteres Geschäftsfeld seines Wettbewerbers einbrechen. Äußerlich wird der Schein gewahrt, es würden Produkte und Kapazitäten im Bereich A aufgebaut, um dann plötzlich mit neuen Produkten im Bereich B auf den Markt zu kommen ...

 

Sehr empfehlenswert!!

 

Band I, Strategeme 1-18 , 448 Seiten, gebunden

Band II, Strategeme 19-36 , 816 Seiten, gebunden