Trainingsprogramm "Akzeptanz": Ideen durchsetzen, Menschen überzeugen - 11. Tag


FerrariErfolg mit Menschen - Tag 11

1. Ihre Wirkung durch Äußerlichkeiten

Zu den wichtigen Äußerlichkeiten gehören auch Dinge, die nicht unmittelbar mit dem Arbeitsplatz zu tun haben: Es macht einen beträchtlichen Image-Unterschied, ob Sie wie Inspektor Columbo mit einer klapprigen, alten Kiste vorfahren, mit einem roten Sportwagen, einer dunkelblauen Edel-Limousine oder mit einem Rennrad...

Ebenfalls in diese Kategorie fallen Orte, an denen Sie sich aufhalten. Führen Sie Ihre Gäste in ein Edel-Restaurant, einen "Geheimtip" oder in eine Trend-Kneipe? Oder einfach das nächstliegende Restaurant um die Ecke? Welches Image wollen Sie erzielen? Und welches entsteht?

Der Besuch im Restaurant

Zappel-PhilippStil, Etikette und Benimm-Regeln gelten nur den Menschen als wertlos, die sie nicht beherrschen. Wohlhabende, kultivierte, machtvolle Menschen erkennen oder vermuten daran aber, ob jemand zu Recht seinen Platz auf der sozialen Stufe einnimmt, auf der er sich gerade bewegt.

Es ist daher noch immer wichtig, gesellschaftliche Spielregeln beim Empfang von Gästen, in Verhandlung und Gespräch und typischerweise beim Restaurantbesuch mit Geschäftspartnern einzuhalten. Und es wird immer wichtig bleiben.

Man macht bei diesem Thema eine interessante Beobachtung: Wer die Regeln der Etikette beherrscht, sieht sofort, wer sie nicht beherrscht. Wer sie nicht beherrscht, merkt das selbst aber kaum. Und niemand weist ihn darauf hin. Das würde ja wieder die Regeln der Etikette verletzen...

Also: Souveräne Umgangsformen lernen!

2. Ihre Wirkung durch "Persönlichkeit"

Jammern Sie gerne? Klagen Sie über das Wetter? Über Kollegen? Über den Chef? Über Steuern, hohe Preise und Ihr niedriges Gehalt? Über Krankheiten?

Das will niemand hören.
 

3. Ihr Umgang mit Menschen

Sie sind auf einem guten Weg. Versuchen Sie weiterhin, sich selbst und damit auch Ihre Akzeptanz zu verbessern. Besorgen Sie sich ein 5 Zentimeter langes Stück roten Wollfaden und legen Sie ihn in Ihre Geldbörse. Denken Sie immer, wenn Sie ihn sehen, an den roten Faden im Leben, den Sie nie verlieren sollten.

Haben Sie das Gefühl, zu wenig Kontakt zu haben? Haben Sie das Gefühl, viel zu selten Freunde zu treffen? Etwas gemeinsam zu unternehmen? Haben Sie das Gefühl, den einen oder anderen Geschäftsfreund, Jugendfreund, die Banknachbarin aus der Schulzeit, den früheren Nachbarn, die Studienkollegin und noch viele andere Menschen aus den Augen verloren zu haben? Wenn nicht, weiter mit Punkt 4 ...
 

FreundeDie Freunde-Liste

Zu Ihrem Selbstwertgefühl und zu der Sicherheit, mit der Sie sich in Ihrem Freundeskreis und in der Gesellschaft bewegen, kann eine schriftliche Freunde-Liste beitragen. So wie man schriftlich festhalten sollte, was man kann und was man schon alles geleistet hat, so sollte man auch durch Schriftlichkeit ein besseres Bewusstsein im Umgang mit seinen Freunden schaffen. Schriftlichkeit schafft Sicherheit und Commitment zugleich.

 Den meisten Menschen sträuben sich die Haare bei dem Gedanken, den Umgang mit Freunden und Bekannten zu planen, noch dazu schriftlich. Aber wie wäre es mit einer einfachen Unterstützungs-Planung? Wie macht man so etwas?

Zunächst einmal sollten Sie eine "Freunde"-Liste anlegen. All diese vielen Freunde und Bekannte behält man viel leichter im Auge, wenn man eine Liste mit Namen und Telefonnummern anlegt. Dagegen ist doch nichts einzuwenden, oder?

Tragen Sie in Ihrem Zeitplanbuch auf dem Blatt "Regelmäßige Termine" (siehe 25-Tage-Methodentraining) das Stichwort "Freundeliste" ein. Sehen Sie auf diese Weise monatlich Ihre Freundeliste durch und überlegen Sie, welche Kontakte Sie in diesem Monat aufnehmen wollen. Ob das einer ist oder 25, liegt ganz bei Ihnen.
 

4. Ihre Stimme

Aufgabe Aufgabe: Bitte lesen Sie sich täglich laut und deutlich einen Artikel aus der Zeitung vor.

Ihre Zuhörer deuten Ihre Stimme (manchmal auch falsch, weil trainiert oder manipuliert, wie das Märchen von den sieben Geißlein zeigt):Stimme des Wolfs im Märchen

  • wer schnell spricht, wird als intelligent wahrgenommen (wer dynamisch spricht, also gelegentlich schnell, sonst aber dem Zuhörer Gelegenheit zum Verstehen gibt, wird ebenfalls intelligent, aber auch als rücksichtsvoll eingestuft)
  • wer gezielt Betonungen setzt und sich wenig verspricht, wird als zielstrebig erkannt
  • wer schlecht artikuliert und undeutlich spricht, verrät Unklarheiten im Denken und in den Absichten
  • wer leise spricht, wirkt unsicher und man unterstellt den fehlenden Willen, mit dem Zuhörer überhaupt in Kontakt zu treten
  • eine große Klangfülle zeigt eine hohe emotionale Intelligenz
  • eine zu hohe Stimme wird als Persönlichkeitsfehler, psychologische Probleme etc gedeutet und ist ein Karrierehindernis
  • auch die Klangfarbe wird instinktiv eingeordnet nach menschlichen Qualitäten
  • eine eher tiefe Stimme vermittelt Autorität und ist auch bei Frauen karrierefördernd
  • Unklarheiten in der Stimme werden manchmal unwillkürlich mit übermäßigem Rauchen, mit Alkohol und mit Ängsten oder dauerhaft schlechter Laune in Verbindung gebracht.

Unterschätzen Sie nicht das Thema "Stimmtraining". Es ist eine wirksame Erfolgsmethode. Nutzen Sie das Trainingsbuch "Die Macht der Stimme".

Ihr Zuhörer deutet Ihre Stimme. Lächeln Sie deshalb auch am Telefon. Stehen Sie beim Telefonieren auf oder setzen Sie sich zumindest aufrecht.
 

5. Ihre Argumentation: Was sagen Sie?

Wer fragt, führt. Die wichtigste Kunst der Gesprächsführung ist die Kunst des Fragens. Ihre Gesprächspartner glauben den eigenen Antworten weit mehr, als wenn Sie selbst diese Aussage gemacht hätten. Fragen führt also nicht nur, sondern überzeugt. Fragen sind noch dazu weit weniger aggressiv als Aussagen. Die Aufforderung "Mach jetzt Hausaufgaben!" kann weit weniger wirksam sein als die Frage "Was willst Du bis heute Abend können?"

SokratesHäufig wird Sokrates zitiert, der viele Menschen durch Fragen zu Einsichten geführt hat. Diese Vorgehensweise würden wir uns heute nicht mehr gefallen lassen. Es würde im Gesprächspartner Aggressionen wecken, würden wir wie bei einem Interview nur immer eine Frage an die nächste reihen. Versuchen Sie es z.B. mit einer gesunden Mischung aus Feststellungen und Fragen. Mischen Sie die Fragen, offene und geschlossene Fragen und nicht nur Fragen, deren Antwort ohnehin klar ist, sondern werfen Sie auch echte Fragen auf...Fragen muß geübt werden.

Es ist sinnvoll, Fragetechniken zu erlernen. Fragetechniken gehen allerdings über den Stoff dieses Trainings weit hinaus. Eine Übung sollten Sie jedoch zur Bewusstseinsbildung auf jeden Fall durchführen:

Aufgabe Aufgabe: Versuchen Sie, alle Aussagen Ihrer Beispiel-Präsentation in rhetorische Fragen umzuformulieren. (Bei einem echten Vortrag nicht übertreiben!) Falls Sie kein Beispiel vorbereitet haben, verwenden Sie ein Buchkapitel aus Ihrer Begleitliteratur.
 

6. Ihre Präsentation: Wie sagen Sie es?

Vergessen Sie die Ernte nicht!Vergessen Sie die Ernte nicht! Sie haben Ihre Idee in die Köpfe der Zuhörer gesät. Sie haben sie mit Argumenten und Show-Effekten gehegt und gepflegt. Jetzt sollten Sie die Ernte einbringen.

Akzeptanz bei einem größeren Vortrag endet weitgehend mit dem Applaus und der Zustimmung. Aber bei einer Geschäftspräsentation? Einer Verhandlung? Einer Führungs-Besprechung? Einer kleinen Kern-Zielgruppe?

Ein guter Verkäufer wird es nicht versäumen, ein Geschäft zum Abschluss zu bringen. Genauso sollten Sie sich verhalten, wenn Sie um Zustimmung zu einem Projekt oder zu einer Idee gerungen haben. Glauben Sie nicht, dass Ihr Vorstand Sie von sich aus nach ein paar Tagen anruft, Sie lobt und Ihnen die Mittel für Ihr Projekt zusagt ...

Akzeptanz für Ihre Idee heißt nicht, daß alle auseinandergehen mit "Ich überlege mir das nochmal", "Ich werde gelegentlich meinen Chef informieren" oder "Wirklich eine tolle Idee". Akzeptanz heißt klipp und klar: "Ich genehmige das Projekt", "Ich verlängere die Finanzierung", "Ich kaufe ..", "Ich stelle zur Verfügung ..." Kein guter Verkäufer würde weggehen, ohne wenigstens nach dem Auftrag gefragt zu haben. Tun Sie es auch nicht!

Was Sie dazu brauchen, sind Abschlußtechniken. Dazu zählt die Beherrschung der ganzen Abschluß-Situation, die Verkäufer manchmal mit größtem Aufwand bis zu schlafwandlerischer Sicherheit trainieren. Dazu zählen aber auch eine Reihe einfacher Tricks, insbesondere aus der Disziplin Fragetechniken. Viele nützliche Tipps lernen Sie aus "Kunden kaufen nur von Siegern" von Hans Christian Altmann, einem der profiliertesten Verkaufstrainer Deutschlands.

Wenn es der Rahmen erlaubt: Fragen Sie nach der zustimmenden Entscheidung.
 

Beispiele:

  • Direkt fragen: "Sind Sie angesichts dieser Leistungen bereit, das Projekt weiterzuführen?"
  • Rahmen erfragen: "Bis wann treffen Sie Ihre Entscheidung?"
  • Kriterien erfragen: "Von welchen Kriterien hängt Ihre Entscheidung ab?"
  • Die eigentliche Entscheidung bereits voraussetzen: Statt "Möchten Sie unser Produkt vertreiben?" sagen Sie "Ab wann möchten Sie anfangen?"
  • Nur positive Alternativen anbieten: "Wollen Sie die Forschung weiterhin halbjährlich weiterfinanzieren oder können wir von einem jährlichen Handlungsspielraum ausgehen?"
  • ...

Claqueurs, also bezahlte oder zumindest mitgebrachte Beifallklatscher, werden häufiger eingesetzt, als man annehmen würde. Auch bei Gruppen kann es sinnvoll sein, sich mit Partnern abzustimmen, die man bereits im Vorfeld gewinnen konnte. Es macht sich sehr gut und es erzeugt bereits etwas Gruppendruck, wenn sich ein Teilnehmer meldet: "Ihr Projekt ist sinnvoll, ich werde mich mit meiner Abteilung beteiligen. Wie geht es dann weiter? ..."

Außerhalb des unmittelbaren Verkaufens sind Abschlusstechniken stark an die Situation anzupassen. Wichtig ist Ihr Bewusstsein dafür, dass auch hier der Wille zum Abschluss gefragt ist. Lassen Sie Ihre Chance nicht verstreichen!

 

Literaturtipp:

Hans Christian Altman,

"Kunden kaufen nur von Siegern"

 

Auch wenn Sie nicht erwarten können, dass über Ihre Idee oder Ihren Vorschlag sofort entschieden wird, sollten Sie wenigstens konkret sagen, was Sie erwarten: "Sie sehen, unsere Partei tut viel für Sie. Andererseits sind auch wir auf Ihre Unterstützung angewiesen ...", "Sie sehen, wir sind ein innovatives Unternehmen mit interessanten Arbeitsplätzen. Wir freuen uns darauf, wenn Sie sich am Ende Ihres Studiums auch bei uns bewerben ..."

Noch einmal: Sagen Sie, was Sie wollen!


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