Networking

"Vitamin B" ist oft wirksamer als die bessere Leistung, wenn es darum geht, gute Geschäfte zu machen. So sehr das Außenstehenden schaden mag, so sehr nutzt es doch dem Einzelnen. Dem, der die Beziehungen hat.

Es gibt bestehende, wirtschaftlich wertvolle Beziehungsgeflechte, in die man hineingeboren wird, wie die des Adels oder der Jüdischen Gemeinde. Zu Anderen, wie Rotarier, Lions oder irgendwelche Geheimlogen, kann man durch erworbene Beziehungen Zutritt finden. Es kommt einer Hebelwirkung gleich, wenn man gleich den ganzen Jagdhornbläserverein, Kirchenchor oder Tennisclub in seine Beziehungen einflechten kann. Besonders zielgerichtet ist es aber, ein eigenes Netz an Beziehungen zu flechten. Die richtigen Leute. Beziehungen, die passen.

Die Kunst, das Wirklichkeit werden zu lassen, nennt man Networking.

Wie geht man vor?

Networking bedeutet, dass man systematisch neue Kontakte knüpft und bestehende Kontakte pflegt und dabei auch systematisch anderen Menschen hilft und sich selbst weiterhelfen lässt. Das Thema ist komplex. Vieles davon ist Persönlichkeit, emotionale Intelligenz und gesunder Menschenverstand. Nur Teile des Themas kann man rein methodisch angehen.

Die meisten Menschen finden es schwer, einen neuen, guten Kontakt einfach nur herzustellen. Andere merken garnicht, dass sie hier ein großes Problem haben. Die menschliche Ebene der Kontakte ist sowohl Bewußtseinssache als auch Übungssache. Ich empfehle Ihnen, gelegentlich unser Training "Akzeptanz finden" zu wiederholen.

Kontakte wählen

Wahllos Kontakte zu knüpfen, ist aber nicht alles.

Networking ist nicht die Kunst, irgendwelche, aber möglichst viele Kontakte zu haben. Manche Situationen erfordern nur wenige, aber absolut passende Kontakte. Andere erfordern einfach eine Vielzahl. Die Grenze zum Klinkenputzen wird schnell überschritten, wenn ausgerechnet der Versicherungsvertreter in der Verwandtschaft regelmäßige "Ahnentreffen" organisiert. Auf der anderen Seite werden im Extremfall Millionenbeträge bezahlt, um Zugang zu bestimmten Menschen zu bekommen. Ein Frühstück mit einem wichtigen Politiker wird regelrecht gegen Parteispenden verschachert.

Networking liegt in der Mitte zwischen diesen Extremen. Entsprechend unspektakulär ist es daher auch im Alltag. Dem Landwirt ist vielleicht nützlich, den örtlichen Weinbauberater zu kennen. Ein Unternehmer sucht den Kontakt zu Politikern, Verbandsfunktionären und Bankiers. Ein Künstler zu Galeristen oder einfach nur zu Gleichgesinnten. Allen gemeinsam ist, dass sich aktive, interessierte Menschen des selben Fachgebiets oft ganz automatisch über den Weg laufen. Manchmal ist Networking dann einfach nur, Andere nicht als Wettbewerber oder potentielle Kunden anzusprechen, sondern sie als Gleichgesinnte zu erkennen und auch einfach als Menschen ernst zu nehmen.

Man beobachtet oft, dass ausgerechnet Anwälte und Architekten, die doch eigentlich kaum Zeit dafür haben, gleich in mehreren Vereinen aktiv sind. Ein Beitritt zu einem aktiven Verein eröffnet gleich Zugang zu einer Vielzahl von Personen. Sieht man genauer hin, dann gibt es aber oft genug den Fall, dass jemand dem Karnevalsclub beitritt, weil der Bankvorstand Müller dort Mitglied ist und der ist vielleicht Mitglied, weil der Stadtbaumeister und Wirtschaftsboss Maier dort anzutreffen sind.

Verpflichtende Kontakte

Beziehungen sind für beide Seiten besonders fruchtbar, wenn eine direkte Interessenverknüpfung vorliegt oder wenn die Beziehung besonders tief ist. Kriegskameraden schieben sich oft noch nach Jahrzehnten gegenseitig Bälle zu. Eine gemeinsame Schulzeit, mehr noch eine gemeinsame Zeit in einem Internat, eine schlagende Studentenverbindung und dergleichen, führen zu einer dauerhaften gegenseitigen Verpflichtung.

Auf Gegenseitigkeit kommt es an. Wer nur Nutzen ziehen möchte und selbst nichts beiträgt, entzieht sich die Grundlage. In engen, verschworenen Gemeinschaften gilt diese Beziehung auch indirekt. Huber hilft Müller aus der Patsche. Maier vermittelt Huber einen Kunden. Es empfiehlt sich daher, immer wieder zu prüfen, welchem Gruppenmitglied man am leichtesten einen großen Gefallen tun kann.

Es gibt kollektive Abneigungen zwischen Gruppen. Es ist oftmals nicht sinnvoll oder möglich, gleichzeitig widerstrebenden oder konkurrierenden Gruppen anzugehören (CDU und SPD, Rotarier und Lions, Bayern München und München 1860) Es ist gelegentlich sinnvoll, auf eine Mitgliedschaft zu verzichten, um offen für bestimmte andere Bekanntschaften zu bleiben. In der Regel ist es aber besser, Partei zu ergreifen (das können Sie schon bei Machiavelli nachlesen)

Kontakte halten

Selbst langjährige, freundschaftliche Kontakte müssen gepflegt werden. Mehr noch gilt das aber für gezielt erworbene Kontakte. Es gilt, hin und wieser anzurufen und nach einem Rat zu fragen. Es gilt, gelegentlich eine Grußkarte oder ein Präsent zu schicken. Und jetzt erst wird Networking zur systematisch einsetzbaren Methode.

Es gilt, die Kontaktpflege selbst zu organisieren, Namenstage und Geburtstage, Dienstjubiläen etc im Auge zu behalten. (Regelmäßige und zufällige Kontakterinnerung können Sie z.B. mit periodischen Terminen in organisieren)

Manchmal ist Networking vielleicht nur wie der Stammtisch der Dorfkneipe. Manchmal schon fast wie eine Wissenschaft. Je nach Situation kann es außerordentlich wichtig sein, zu allen wichtigen Bekannten Dossiers zu führen, also festzuhalten, welche Informationen man wem weitergegeben hat, welche Projekte besprochen wurden aber auch persönliche Infos zu Familie, Hobbies, Vorlieben etc. Es wirkt einfach persönlicher, zu sagen "Was macht Ihr Boot?" als "Schönes Wetter heute, nicht wahr?"

Notieren Sie auch: Welche Geschenke habe ich gemacht? Welche bekommen? Welche Freunde und welche Feinde hat mein Bekannter? Welche gemeinsamen Bekannten? Wen kennt er, den ich noch nicht kenne? Wann war der letzte Kontakt?

Ein Dossier?

Früher hätte man eine solche Übersicht auf Karteikarten geführt. Das wird auch bis heute noch empfohlen. Besser ist es allerdings, einfach ein Word-Dokument zu eröffnen und jedem Bekannten einen mehr oder weniger langen Abschnitt zu widmen. Die Suchfunktion hilft, den Überblick zu halten. Ideal ist dazu die Spickzettelfunktion von

Wenn Sie zusätzlich Fotos oder Zeitungsausschnitte zuordnen möchten, ist es sinnvoll den Elektronischen Leitz Ordner ELO zu verwenden.

Der Aufwand

Persönliche Bekanntschaften aufrecht zu erhalten, ist eine aufwendige Sache. Der Umgang mit Freunden ist Leben pur. Der Umgang mit Menschen, die man eigentlich garnicht mag, zu denen man nur nett sein möchte, um irgendwann einmal einen Vorteil zu haben, ist einfach nur Last. Intensives, rein zweckorientiertes Networking raubt einen großen Anteil unserer wertvollen Lebenszeit.

Wenn Sie also die Vorteile eines Beziehungs-Netzwerks nutzen möchten, dann ist vielleicht dieses der wichtigste Grundsatz: Knüpfen Sie Kontakte zu Menschen, die Sie zu Ihren Freunden zählen möchten.