Praktische Strategie mit meineSTRATEGIE




15-Tage Methodentraining Strategie - Kursteil 8/15

  

15-Tage Methodentraining Strategie - Kursteil 8/15

Diese Ausführungen sind Teil eines Trainings in persönlicher Strategie.
 

Vorsprung hat eine Richtung Marktnischen entstehen durch Merkmalskombinationen

Gestern war von einem Vorsprung die Rede. Sie benötigen einen, wenn auch möglicherweise nur kleinen, Wettbewerbsvorteil. Lesen Sie dazu zunächst einige Grundgedanken zu Wettbewerbsstrategie und Merkmalskombinationen.

Haben Sie es gelesen? Wirklich? Bitte erst hier weitermachen, wenn die Grundgedanken über die Merkmalskombinationen gelesen und verstanden haben.

Ein Vorsprung hat immer eine Richtung. Sie oder Ihr Unternehmen müssen schneller oder besser sein. Aber im Vergleich zu wem?

Wettbewerb bedeutet immer Wettbewerb um einen Kunden. Auch ein potentieller Arbeitgeber ist in diesem Sinne ein Kunde. Schneller und besser bedeutet immer auch: Näher an den Bedürfnissen des Kunden. Und das bedeutet wiederum eine Konzentration auf eine besondere Stärke bezogen auf eine eng umrissene Zielgruppe.

Die vielgerühmte EKS-Strategie, gut aber kurz dargestellt in "Das neue 1x1 der Erfolgsstrategie", zeigt sehr deutlich und praktisch umsetzbar, wie man sich auf das bestgeeignete Geschäftsfeld konzentriert. (Beachten Sie aber, daß dort immer nur von einem Merkmal die Rede ist und der entscheidende strategische Gedanke der Merkmalskombination unausgesprochen bleibt!)
 

Eine Nische ist ein Risiko

Ein guter Maurer oder Schlosser wird immer gebraucht. Aber wie ist das mit einem Spezialbetrieb, der sich auf die Reparatur von Alarmanlagen der Marke xy konzentriert? Hängt er nicht auf Gedeih und Verderb ab von der gesunden Existenz von xy?

Die Abhängigkeit besteht in der Tat. Sie entsteht dann, wenn der Betrieb nicht den Vorsprung hin zu seinen Kunden sucht, sondern z.B. wie hier, zu einem Lieferanten. Bestünde die Spezialisierung darin, für jeden Kunden die optimale Alarmanlage zu finden, zu installieren und zu warten, dann wäre die Situation wesentlich stabiler. Geht die Spezialisierung weiter, etwa auf die Sicherung von Kunstgegenständen oder auf die Sicherung von freistehenden Villen etc dann entsteht ein immer selteneres und gleichzeitig seltener nachgefragtes Spezialwissen, das dann natürlich auch besser bezahlt wird.

Generell gilt wohl: Die optimale Besetzung einer sehr engen Marktnische ist günstig für schnelles Wachstum in der Anfangsphase eines Betriebes. Ob die Nische überhaupt für eine wirtschaftliche Existenz ausreicht, weiteres Potential bietet etc. ist eine ganz andere Frage. Die Antwort dazu heißt: Immer neue Ausrichtung auf die dringendsten Bedürfnisse der klar umrissenen Zielgruppe.

AufgabeAufgabe: Anwendungsgebiete: Schlagen Sie heute die Brücke zur Zielgruppe. Nehmen Sie dazu erneut Ihr Stärken/ Schwächen-Profil zur Hand. Sie haben aufnotiert, was Sie alles leisten können. Ergänzen Sie jetzt, wer diese Potentiale optimal nutzen könnte.

 

Beispiel:

 
 

Stärken im Profil:

Potentielles Anwendungsgebiet

 
  Sehr gutes Englisch Alle Unternehmen  
  Grundkenntnisse Italienisch Alle Unternehmen mit Handelspartnern in Italien  
  ...  
  Technisches Verständnis, Umgang mit Menschen Beratung, Verkauf  
  ...  
  10 Jahre Erfahrung Einsatzplanung Montageroboter Automobilindustrie  
  ...  

Kombinieren Sie die Eigenschaften miteinander, dann entstehen Merkmalskombinationen. Hier liegt der eigentliche Ansatzpunkt zur Spezialisierung. Es nützt Ihnen herzlich wenig, ein noch so perfektes Englisch zu sprechen, wenn für alle in Frage kommenden Tätigkeiten eine Verständigungsfähigkeit auf technischer Ebene bei weitem ausreicht und auch noch jeder Bewerber dieses Kriterium erfüllt. Marktnischen entstehen durch Merkmalskombinationen

Aus der Beispiel-Tabelle ist leicht herauszulesen, daß ein italienischer Hersteller von Fertigungsanlagen, der deutsche Kunden gut beraten und bedienen möchte, für eine solche Person Interesse zeigen müßte.

AufgabeAufgabe: Kombinationen: Manchmal ist es sehr sinnvoll, einfach seine vier oder fünf größten Stärken zu kombinieren und dafür den optimalen Verwendungszweck/die optimale Zielgruppe herauszusuchen. Sind die Stärken ausgeprägt, ausreichend selten und für die betrachtete Zielgruppe von großer Bedeutung, dann haben Sie bereits eine geeignete Marktpositionierung gefunden.

In der Regel ist die Suche schwieriger und bedarf des Abwägens, Nachdenkens und immer neuer Ideen. Versuchen Sie deshalb, mit einer einfachen Übung diese Gedankengänge zu unterstützen:

Bitte zeichnen Sie eine Tabelle mit 6 Spalten und Zeilen. Tragen Sie bitte auf beiden Achsen Ihre 6 größten Stärken ein. Ergänzen Sie dann in jedem der 36 Felder ein, für welche Zielgruppe, welche Teil-Zielgruppe, welche Anwendung oder Leistung, die Sie erbringen könnten, sich diese Kombination besonders eignet.

Stärke A Stärke B Stärke C Stärke D Stärke E Stärke F
Stärke A . . . . . .
Stärke B . . . . . .
Stärke C . . . . . .
Stärke D . . . . . .
Stärke E . . . . . .
Stärke F . . . . . .

Diese Übung ist nur als Ausgangspunkt gedacht. Es liegt an Ihnen, gründlich zu hinterfragen, worauf es in Ihrer Zielgruppe ankommt.

AufgabeAufgabe: Profil der Zielgruppe: Eine weitere Möglichkeit, eine optimale strategische Orientierung zu finden, besteht darin, ein Zielgruppen-Profil zu erstellen. Angenommen, Ihr Unternehmen liefert Gartenmöbel an Baumärkte. Dann liegt Ihre Zielgruppe fest. Diese Zielgruppe hat Anforderungen an Preis, Rabattstruktur, Design, Farben, Langlebigkeit, Material, Umfang des Sortiments, Lieferzeiten etc.

Notieren Sie auf einer Liste die Anforderungen Ihrer Zielgruppe. Bewerten Sie, wie wichtig die optimale Erfüllung der einzelnen Anforderungen für Ihre Zielgruppe ist. Teilen Sie die Zielgruppe auf, wenn sich bei einer bestimmten Anforderung extreme Unterschiede zeigen. Stellen Sie die Anforderungen Ihren Stärken und Schwächen gegenüber.

Bitte nehmen Sie sich Zeit und überlegen Sie gründlich.
 

Wie teilt man eine Zielgruppe auf?

Überlegungen zu Ihrem eigenen Profil und zum Profil Ihrer Zielgruppe führen zu der Frage der Zielgruppenteilung. Wie gliedert man eine Zielgruppe?

Die letzte Übung hat es bereits verraten: Teilen Sie nach den Anforderungen. Beispiel: Sie verkaufen Werkzeuge an Fachhandelsunternehmen. Es gibt potentielle Kunden, denen der Kaufpreis sehr wichtig ist, anderen kommt es auf die Lieferzeit an, damit kein Lagerbestand benötigt wird. Einer dritten Gruppe kommt es ausschließlich auf die Qualität der Produkte an, eine vierte Gruppe benötigt ein besonders breites Sortiment. Gelingt es, diese Gruppen zu identifizieren, können Sie mit Verkaufsstrategien darauf reagieren.

Zielgruppe AufgabeAufgabe: Zielgruppen teilen: Bitte definieren Sie Ihre Zielgruppe: Als Unternehmer also Ihren Markt, als Arbeitnehmer Ihre potentiellen Arbeitgeber, als junger Mann auf Freiersfüßen die netten Mädchen in Ihrem Ort ...

Untersuchen Sie die Anforderungen Ihrer Zielgruppe und versuchen Sie, nach diesen Anforderungen eine möglichst klare Aufteilung Ihrer Zielgruppe zu finden.

AufgabeAufgabe: Versuchen Sie diese Übung ein zweites Mal aus den Augen eines anderen, Ihnen bekannten Unternehmens oder Menschen. Wie entstehen Unterschiede?
 

Durchgehende Aufgabe

Lesen und bearbeiten Sie "Das neue 1x1 der Erfolgsstrategie" etwa 10 Seiten pro Tag.
 

Hauptseite Strategietraining - nächster Tag