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Mensch und Strategie

 

Schlacht bei MarathonMensch und Strategie

Marketingstrategie ohne Verkaufspsychologie? Geht das überhaupt? Strategie hat immer mit Menschen zu tun. Das gilt auch für den Menschen, der für sich selbst vielleicht eine optimale Lernstrategie sucht. Für den Unternehmer, der seine Strategie finden und umsetzen will und für den Kunden, den man begeistern möchte. Was für erfolgreiche Feldherren galt, gilt auch im Wirtschaftsleben: Motivierte Menschen leisten ein Vielfaches.

Und die Geschichte Griechenlands, von der gerade die Rede war, ist voll von Beispielen. Gerade seine Geschichte ist bewegt durch diesen menschlichen Aspekt der Strategie. Alexander führte nicht nur einen Raubzug an. Er trug eine Idee nach Osten.

Oder nehmen Sie die Schlacht bei Marathon. Die Perser waren an Zahl den Griechen weit überlegen. Jeder konnte das sehen. Gleich würden die Griechen ihr Heil in der Flucht suchen. Das jedenfalls wäre üblich gewesen. Und doch waren es die Griechen, die trotz schwerer Rüstung im Laufschritt angriffen... Das mochte es wohl auch gewesen sein, was schließlich die Panik der persischen Seite auslöste und den Griechen Freiheit und Leben rettete.
 

Die psychologische Seite

Die Griechen brachten persönliche Eigenschaften in ihren Überlebenskampf ein. Es sind Eigenschaften wie Stolz: "Komm und hole sie!" hatte König Leonidas den Persern zugerufen, als er angesichts der gewaltigen persischen Übermacht die Waffen niederlegen sollte.

Kano-DiagrammOder Optimismus: Ein ängstlicher Soldat jammerte:"Die Menge ihrer Speere und Pfeile wird die Sonne verdunkeln". Und Leonidas soll geantwortet haben: "Umso besser, dann werden wir im Schatten kämpfen!"

Oder eine gewaltige Portion Einsatzbereitschaft: Als ein kleiner spartanischer Junge sich bei seiner Mutter beklagte, sein Holzschwert sei zu kurz zum kämpfen, antwortete die Mutter: "Dann geh einen Schritt näher hin!"

... und die Begeisterung für ideelle Werte: "Was werden die Hellenen als nächstes unternehmen?", versuchte Xerxes nach der Schlacht von Thermopylae von Überläufern aus Arkadien zu erfahren. Und die Antwort: "Sie feiern die olympischen Spiele, denn wir sind im vierten Jahr".

Unternehmensführung muss immer auch auf begeisterte Mitarbeiter setzen und in fast jedem Winkel der Wettbewerbsstrategie stoßen wir auf die Frage, wie wir Kunden begeistern. Das Kano-Diagramm, mit dem man diese Suche direkt angeht und visualisiert, halte ich für eines der nützlichsten, das die Welt der Controlling- und Strategiewerkzeuge bislang hervorgebraucht hat.Oeffnung innerdeutsche Grenze 1989
 

Motivation

Die Motivation, für eine Idee alles zu geben, alle seine Kräfte einzubringen, war immer wieder entscheidend für den Verlauf der Weltgeschichte und ist es bis heute für den Erfolg vieler Unternehmen und Organisationen.

Religionen waren immer wieder aggressive Antriebe für Kriege. Schon Kaiser Konstantin spannte das Christentum für seine Schlachten ein. Der Islam eroberte die halbe bekannte Welt in einem einzigen Jahrhundert. Jeanne d´Arc entfesselte die Kraft eines unterdrückten Volkes. Und wer kennt nicht das Bild von Delacroix "Die Freiheit führt das Volk"? Die DDR unterlag am Ende dem Freiheitswillen der Menschen.

Siegeszug des IslamNapoleon trug die "Freiheit" und die Aufklärung in die Welt. Selbst Hitler ließ seine Soldaten für eine vollwertige Vision verbluten. Das Beispiel Ghandi schließlich zeigt, wie Ideen auch gewaltlos die Welt bewegen können.

Wer die Kräfte eines Volkes auf ein gemeinsames Ziel zu richten vermochte, vervielfachte damit dessen Kraft. Und so erstaunt es nicht, dass zu den erfolgreicheren Unternehmen jene gehören, die in Maßen ein gesundes Feindbild pflegen. Motivierte Menschen leisten ein Vielfaches dessen, was frustrierte Mitarbeiter zuwege bringen.

Nehmen wir das als zweite wichtige Erkenntnis: Zu einer optimalen Strategie gehört, sich und andere begeistern zu können.
 

Was ist Macht?

Wer Dinge bewegen will, muss zuerst Menschen bewegen. Dafür braucht es Macht. Macht ist das Ausmaß der Fähigkeit, in anderen Menschen Ängste und Hoffnungen zu wecken. So gesehen motiviert man Mitarbeiter mit der Angst um den Arbeitsplatz und mit der Aussicht auf eine Beförderung.

Auch für die Motivation gibt es natürlich Methoden: Motivationsmethoden. Diese sind erstaunlich vielfältig. Üblich sind einerseits Anreizsysteme. Wirksamer wäre aber die Erzeugung von Begeisterung und Selbstverantwortung.

Das Feindbild

Motivation als Weg zu höheren Leistungen kommt oft zu kurz. So ist eine der interessantesten "Motivationsmethoden" weitgehend unbekannt:

Man hat festgestellt, dass Unternehmen, in denen ein gesundes Feindbild gepflegt wird, deutlich erfolgreicher sind, als Unternehmen, die das nicht tun. Der herausragendste Wettbewerber als "Feindbild" ist sogar einer der wichtigsten, einzeln fassbaren Erfolgsfaktoren von Unternehmen überhaupt.

Versuchen Sie daher, Ihren Mitarbeitern einen Wettbewerber klar als "gegnerischen Maßstab" aufzuzeigen und zeigen Sie, auf welchen Wettbewerbsfeldern Sie besser sein möchten als dieser ...

Noch komplizierter wird die Lage durch den Einfluss des Zeitgeistes, der Individualisierung, der immer weiter auseinanderlaufenden Einzelinteressen.

Dementsprechend verschieden sind die Ansätze in der Literatur. Wer Menschen führen und motivieren möchte, muss heute allen diesen Aspekten Rechnung tragen. (Buchtipp Motivation)

Greifen wir nun erneut einen weiteren Aspekt der Strategie auf, denn noch immer sind wir nicht bei Dingen angelangt, die wir auf den ersten Blick Strategie nennen würden. Die Suche nach Strategie führt uns zum Begriff der Konzentration. Lesen Sie weiter über die entscheidende Frage: Sollen wir ...

Weiter im Strategie-Rundgang: Alle Kräfte auf das Wichtigste konzentrieren?

Oder weiter im Rundgang "Strategie mit Menschen": Beispiel Lernstrategie