Robert
B. Cialdini, "Die Psychologie des Überzeugens"
Ein Lehrbuch für alle, die ihren Mitmenschen und sich selbst auf die Schliche kommen wollen
Haben Sie schon einmal an der Haustür eine Zeitschrift abonniert? Etwas gekauft, was Sie gar nicht wollten? Sich gefragt, wie der Verkäufer es geschafft hat, Sie reinzulegen? Dann lesen Sie unbedingt dieses phantastische Buch!
Und oft genug fragen wir uns, was uns da eigentlich bewegt hat. Warum verhalten sich Menschen manchmal so merkwürdig, so willfährig, so gar nicht Herr ihrer selbst?
Ein Beispiel: Ich hielt früher oft Vorträge, zum Beispiel über Denkmethoden. Nach dem Vortrag verkaufte ich meist noch ein paar Bücher und ab und zu war dann auch jemand dabei, der ein Buch signiert haben wollte. Doch einmal war es ganz anders: Nach dem Vortrag bildete sich eine ganze Menschentraube um das Rednerpult und es waren Dutzende, die mein Buch signiert haben wollten und sich regelrecht darum drängten. Ich verstand nie, was diesen Vorgang ausgelöst hatte. Es war mir einfach unerklärlich.
Erst "Die Psychologie des Überzeugens" brachte mir die Erkenntnis: Es war das Prinzip der Autorität. Ein guter Vortragsredner genießt natürlich eine gewisse Autorität. Aber bei diesem Vortrag war die Autorität, die mir meine Zuhörer zuschrieben, noch höher als sonst. Sie entstammte keinem Titel und keinem weißen Doktorkittel, aber es handelte sich um den ersten Vortrag, den ich jemals in einem Hörsaal einer Universität gehalten hatte. Es war wohl einfach so, dass sich etwas von der wissenschaftlichen Aura dieser ehrwürdigen Institution auf mich übertrug. Und als dann die ersten zehn vor dem Rednerpult standen, entwickelte sich ein Herdentrieb, dem Prinzip des "sozial Bewährten" folgend.
