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Die Bedürfnis-Pyramide nach Maslow

 

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Was bewegt Ihren Gesprächspartner?

Was bewegt den Menschen am anderen Ende der Telefonleitung? Was sind seine Sorgen? Seine aktuellen Bedürfnisse? Worauf wird er reagieren?

Diese Frage ist keineswegs theoretisch. Gute Verkäufer stellen sie sich jeden Tag. Abraham H. Maslow hat in seinem berühmten Buch über die "hierarchy of needs", die Bedürfnispyramide, eine überraschende, aber sehr einleuchtende Antwort gegeben:

Stellen Sie sich einen Menschen vor, der ein Auto kaufen möchte. Je nachdem, vor welchem Wagen der Kunde interessiert stehenbleibt, wird der Verkäufer nun mit völlig verschiedenen Fakten und Illussionen argumentieren. Er wird einschätzen, welche Motive hinter dem beabsichtigten Autokauf stehen:

  • SportwagenWill der Kunde ein möglichst billiges Transportmittel?
  • Will er viel Sicherheit für sich und seine Familie mit Airbags, ABS, Gurtstraffern und all den vielen Extras, die heute dazu angeboten werden?
  • Oder will er "viel Platz für Freunde" mit gleich drei Sitzplätzen vorne?
  • Oder möchte er mit einem besonders edlen Gefährt seinen Nachbarn beeindrucken?
  • Oder träumt er vielleicht seit Jahrzehnten von einem sportlichen Cabriolet für Rundfahrten in Italien und Frankreich?

Der Verkaufserfolg steht und fällt mit seiner richtigen Einschätzung. Es ist wichtig zu wissen: Was bewegt den Kunden?

Die Bedürfnispyramide nach Abraham Maslow

Der Mensch hat verschiedene Bedürfnisse. Außerdem ist klar, dass der Mensch hin und wieder wegen eines Bedürfnisses ein anderes zurückstellt. Das eigentlich simple Modell des Psychologen Abraham Maslow wäre daher bei seiner Veröffentlichung 1954 auch keine Überraschung gewesen, wenn sich aus seinem Stufenbau nicht eine eben doch überraschend nützliche Anwendung ergäbe.


Lesen Sie das Original:

Abraham H. Maslow:

"Motivation und Persönlichkeit"

Bedürfnispyramide nach MaslowMaslow bildete eine 5-stufige Pyramide aus dem Bedürfnissen des Menschen.

Die unterste und breiteste Stufe nehmen die Grundbedürfnisse ein: Essen, trinken, schlafen, Sexualität, Wärme (Sexualität ist auf dieser Stufe umstritten).

Darauf folgt die zweite Stufe, das Sicherheitsbedürfnis, Abgrenzung, Recht und Ordnung, Schutz.

Auf der dritten Stufe sind Liebe, Zugehörigkeit zu einer Gruppe, ganz allgemein soziale Bedürfnisse angesiedelt.

Die vierte Stufe umfasst Dinge wie Anerkennung, Ruhm, Aufmerksamkeit.

Die fünfte, letzte und in der Pyramide auch kleinste Stufe wird vom Bedürfnis nach Selbstverwirklichung eingenommen.

Die Stufenübergänge

Entscheidend ist nun, dass sich die menschliche Psyche sehr eng an diese Stufen hält. Erst wenn z.B. das Bedürfnis nach Sicherheit zufriedengestellt ist, kümmert sich der Mensch um seine sozialen Bedürfnisse. Wer dagegen Hunger hat, nimmt auch erhebliche Sicherheitsrisiken in Kauf. Akute Bedürfnisse auf jeder Stufe blenden die darüberliegenden Stufen aus den Interessen des Menschen einfach aus.

Berühmt geworden ist z.B. Colin Turnbulls Bericht über ein hungerndes Volk im nordöstlichen Kenia, bei dem alle menschlichen Bindungen verloren gehen und sich eine erschreckend primitive Natur des Menschen enthüllt. Ebenso erschreckend auch die Schilderung Charles Darwins, wie bei den Indianern Feuerlands in Notzeiten "ältere" Frauen von Mitmenschen zu Lebensmittelvorräten wurden.

Die Interessenentwicklung des Menschen erfolgt stufenweise. Dabei kann es auch rückwärts gehen, manchmal auch sehr schnell, wie Kriegs- und Katastrophenfälle drastisch zeigen. Und natürlich kann jemand, der hohe Schulden hat und sich eigentlich um die unteren Stufen kümmern sollte, durchaus noch ein Cabrio auf Pump kaufen, solange er nicht tatsächlich hungert oder in seinen sozialen Kontakten dadurch Schaden nimmt ...

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Die Anwendung

Viele Bücher über Verhandlungskunst (z.B. "Verhandeln im Grenzbereich") oder über Verkauf greifen daher Maslows Modell auf.

Wir sind über diese psychologischen Faktoren leicht zu beeinflussen. Lesen Sie mehr über Manipulation in:

Bei den typischen Verhandlungen in den Sitzungssälen der Unternehmen ist die Bedeutung der Maslowschen Pyramide eher gering, da alle Beteiligten die Motive der Anderen gut einschätzen können. Verhandelt man aber mit unbekannten Personen, z.B. einem Kunden, der gerade das Geschäft betritt, dann gewinnt die Bedarfsanalyse schnell größte Bedeutung. Wer hier Fehler macht, verkauft nichts.

Üben Sie den Umgang mit der Maslowschen Pyramide: Versuchen Sie einen ganzen Tag lang alle Ihre Gesprächspartner einzuschätzen: Auf welcher Stufe der Bedürfnispyramide steht er oder sie?

Konrad AdenauerGeht es nicht um einen Verkauf, kann der Einfluss der Motivationspyramide ebenfalls sehr gravierend sein. Die alltäglichen Verhandlungen im Krankenhaus, beim Polizeieinsatz, beim Ehekrach, Auseinandersetzungen mit Kindern, im Verein oder am Arbeitsplatz, hängen entscheidend davon ab, dass man Motive richtig erkennt.

Maslow für Gruppen

Die Maslowsche Pyramide ist eigentlich zur Betrachtung des Einzelnen gedacht. Manchmal ist es aber durchaus interessant, was in einem Team oder in einer ganzen Gesellschaft diskutiert wird. Diskutiert man in Zeitungen und Fernsehen die Versorgung mit Nahrungsmitteln, die Sicherheit auf den Straßen oder die Besteuerung von Geländewagen? Der sowjetische Generalsekretär Chruschtschow soll Adenauer zu dessen völliger Verblüffung gefragt haben, wie denn daheim die Ernte stehe. Adenauer hatte keine Ahnung. Die beiden Nationen befanden sich zu diesem Zeitpunkt bereits auf verschiedenen Ebenen von Maslows Pyramidenmodell.

Auf welcher Stufe steht die Mehrheit eines Teams gerade? Oder wäre nicht vielleicht die Betrachtung von Konflikten durch verschiedene Positionierung auf Maslows Pyramide in den Diskussionen eines Teams besonders interessant. Es kann nicht schaden, Abraham Maslow auch einmal für solche Betrachtungen heranzuziehen.


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