Gehen Sie in jede Verhandlung gut vorbereitet
Wer
sich auf eine Verhandlung nicht vorbereitet, ist
ganz automatisch im Nachteil. Sich vorzubereiten,
sollte also ganz selbstverständlich sein,
Im Wesentlichen sind es vier Punkte, die Sie vorbereiten können:
- Das Ziel
- Die Argumente
- Die Argumente der Anderen
- Die Situation
Eine Verhandlung unterscheidet sich von einer "normalen" Geschäftsbesprechung nur unwesentlich. In jedem Fall treffen Interessen aufeinander und eine oder mehrere Entscheidungen sollen getroffen werden. Gut, wenn Sie wissen, was Ihre Interessen sind:
Das Ziel
Nur wer Ziele hat, kann Ziele erreichen. Das gilt natürlich auch für Verhandlungsziele. Legen Sie deshalb fest, was Sie erreichen wollen. Da auch die anderen Verhandlungspartner ihrerseits etwas wollen, wird nicht jeder seine Wunschvorstellungen durchsetzen können.
Es ist daher wichtig, verschiedene Szenarien für den Verhandlungsausgang in Augenschein zu nehmen: Welche Punkte sind Ko-Kriterien? Was ist verhandelbar? Und vor allem: Wo kann so verhandelt werden, dass beide Seiten einen Gewinn davon haben?
Die
Argumente
Erstellen Sie eine gegliederte Liste Ihrer Argumente. Gegliedert heißt: Nicht alles durcheinander, sondern nach Themen gegliedert. Es könnte sich vielleicht um den Verkauf eines Gebrauchtwagens handeln. Dann gibt es technische, wirtschaftliche und emotionale Argumente. Auf der wirtschaftlichen Seite käme der Preis, die günstige Versicherungsklasse oder die Zugabe eines Satzes Winterreifen infrage und so weiter.
Zu jedem Argument überlegt man natürlich die möglichen Einwände und wiederum Argumente zu deren Entkräftung.
Argumente sind nicht nur Erklärungen und Beweisgründe. Vielmehr kommt es auch auf die Vollständigkeit der Vertragsgegenstände an. Da redet man vielleicht eine halbe Stunde lang über einen Preis und vergisst dann, nach der Lieferzeit zu fragen. Zählen Sie also alle Punkte auf, bei denen irgendein Klärungsbedarf besteht.
Argumente hat man natürlich bei den alltäglichen Verhandlungssituationen auch im Kopf. Doch "Beweismittel" hat man in der Regel nicht spontan. Bei einer Gehaltsverhandlung beispielsweise die gesammelten Erfolge des letzten Jahres (siehe Sammelmethode). Was man schwarz auf weiß dabei hat, wirkt wesentlich überzeugender als mündliche vorgetragene Erklärungen. Zur Vorbereitung von Argumenten gehört die Beschaffung benötigter Unterlagen unbedingt dazu.
Die Argumente der Anderen
Im Wesentlichen erarbeitet man sich für die Argumente der anderen Verhandlungspartner eine vergleichbare Gliederung.
Hinzu kommt möglicherweise die
Frage:
Welche Informationen haben die Anderen
und welche nicht?
Erstellen Sie, falls das von
Bedeutung ist, auch hierfür eine gründliche Aufstellung.
Die
Situation
a. Selbst optimal fit sein
Schon Esau in der Bibel lies sich von seinem Bruder Jakob in einer Situation von Hunger und Erschöpfung überrumpeln und mit einem Linsengericht um sein Erstgeburtsrecht prellen. Sorgen Sie also dafür, dass Sie selbst eine solide Ausgangsposition hinsichtlich Ihrer persönlichen Fitness haben.
Man sollte bekanntlich nicht hungrig einkaufen gehen. Es ist aber auch so, dass Richter vor der Mittagspause im Durchschnitt härter urteilen als nach der Pause. Solche Phänomene wird es in vielen Situationen geben.
Die Vorbereitung der Verhandlungssituation hat die Seite physischer Vorbereitung. Fit sein, gut gekleidet, ausgeschlafen und weder zuviel noch zuwenig gegessen und getrunken.
b. Die Beteiligten
Es gibt aber auch noch die andere Seite: Sich vorstellen oder in Erfahrung bringen, wie die Situation aussehen wird und sich darauf einstellen. Das sind dann zunächst Fragen wie: "Welche Menschen werden teilnehmen?", "Wieviele Verhandlungsparteien?", "Stehe ich allein gegen mehrere?", "Sind die anderen Beteiligten eher Freunde oder Feinde?".
Es macht natürlich einen Unterschied, ob man mit List und Tücke rechnen muss, oder ob alle nach einer fairen Lösung suchen. Es lohnt sich, sich über die Beweggründe der Beteiligten, sofern man den nötigen Einblick hat, Gedanken zu machen und sich Stichworte wie Neid, Stolz oder Habgier einfach auch schriftlich zu notieren wie weiter oben bei den Argumenten.
c. Die Machtverhältnisse
Wer einen Machtvorteil hat wie Rumpelstilzchen, der verhandelt anders als jemand, der in die Position des Bittstellers gedrängt ist. Doch man sollte sich klar machen, dass Machtverhältnisse selten einseitig sind. Deshalb gehört zur Verhandlungsvorbereitung eine klare Analyse konkreter Machtfaktoren.
Die tatsächlichen Verhältnisse sind gerade in dieser Beziehung sehr von persönlichen Ängsten oder auch Selbstüberschätzung überdeckt. Wenn ein gesundheitlich angeschlagener Mitarbeiter mit Kündigung droht, wird ein Arbeitgeber das vielleicht wohlwollend zur Kenntnis nehmen. Bei einem gesunden Leistungsträger fürchtet ein vernünftiger Arbeitgeber den Verlust. Doch die Mitarbeiter kennen nicht nur die rationale Seite der Situation. Sie sind bestimmt von persönlichen Ängsten und Erfahrungen. Der zweite Mitarbeiter hat vielleicht viel größere Angst um seinen Job.
Zur Klärung von Machtverhältnissen zählt die klare Benennung möglicher Alternativen und Worst-Case-Szenarien. Das mag bei einem Autokauf recht einfach sein. Beim Beziehungsgeflecht zwischen den Abteilungsleitern eines Unternehmens können dagegen sehr komplexe Gebilde von Macht- und Einflussfaktoren bestehen. Es lohnt sich auch hier, gründlich nachzudenken und schriftliche Notizen zu machen.
d. Der äußere Rahmen
Mit jedem Raum, in dem wir etwas besprechen wollen, erleben wir eine Art Aura. Ein vielfältiges Gefüge von Emotionen ist am Werk. Da gibt es den Effekt von Auswärts- und Heimspiel. Jemand fühlt sich in einem großen Raum unsicher oder in einem kleinen Raum beengt. "Werde ich mit dem Gesicht zum Fenster sitzen?" Dann sind durch das bessere Licht auch winzige Änderungen des Gesichtsausdrucks für Andere leichter zu erkennen. "Sitze ich mit dem Rücken zur Tür?". Das raubt uns einen Teil unseres Sicherheitsgefühls. Es macht einen erheblichen Unterschied, ob man wie in einer Festung hinter dem Chef-Schreibtisch sitzt oder gar ohne Tisch als Bittsteller davor.
Zur Verhandlungsvorbereitung gehört, sich die Situation gründlich bildhaft vorzustellen. Die allermeisten Gesichtspunkte der Situation wird man dadurch nicht verändern können. Aber man vermeidet Überraschungen und stabilisiert sein Sicherheitsgefühl. In Verhandlungen ist das wichtig. Und zur Not kann man ja auch zu Gegenmaßnahmen greifen. Feste Schuhe sind da nicht das einzige Mittel. Mehr ...
e.
Der Zeitplan
