Praktische Strategie mit meineSTRATEGIE













Strategie mit Gegner

  

Strategie mit Gegner

Eigentlich denkt man ja: Die richtige Positionierung, gutes Marketing und die besten Produkte werden es schon richten. Man kümmert sich um die Kunden und nicht um die Konkurrenten. Strategie dreht sich um bessere Leistung und nicht um den erbitterten Kampf gegen Wettbewerber. Doch das erweist sich als Wunschdenken.

In der öffentlichen Wahrnehmung sehen wir das Kartellamt, Preisabsprachen und den Eindruck, es gäbe eher zu wenig Wettbewerb. Das Bild täuscht jedoch. In den Führungsetagen der Unternehmen nimmt die direkte Auseinandersetzung mit Wettbewerbern einen wichtigen Platz ein.

MehrwertanalyseOft genug geht es bei Strategie also nicht um Kunden oder die beste Leistung, sondern direkt um den wirtschaftlichen Gegner. Da wird aus reinen Konkurrenzgesichtspunkten auch mal ein neuer Baumarkt direkt gegenüber dem Konkurrenten errichtet, um ihm jede Preisluft zu nehmen, egal ob man selbst daran verdient oder nicht. Der Bäcker mit 10 Filialen erlebt durchaus eine Kampfsituation gegen den übermächtigen Bäckerkollegen mit 100 Filialen. Produktpiraterie, Betriebsspionage, Übernahmeschlachten und Patentstreitigkeiten zeigen, dass Wettbewerb sehr harte Formen annehmen kann.

Wir haben einerseits naheliegende Fragen: Wie analysiert man Konkurrenz-Situationen? Welche Analyse-Instrumente gibt es dafür? Als Beispiel werden Sie Multipoint-Konkurrenten-Matrix kennenlernen.

Doch man muss schon unterscheiden: Befassen wir uns mit einem Marktgeschehen, das Trends unterliegt oder mit einem Gegner,der selbst strategisch denkt und der aktiv gegen uns handelt? Das wird uns auf das Gebiet der Spieltheorie führen. Strategie in Verbindung mit einem Gegner kann auch einen Wettlaufcharakter annehmen. Dazu sehen wir uns das Beispiel Zeitwettbewerb an.
 

Strategie gegen Übermacht

Zunächst also wieder ganz Grundsätzliches zum Thema am Beispiel der Weltgeschichte. Gerade der Kampf gegen übermächtige Gegner zeigt uns da erstaunliche Ergebnisse. Die Alten Griechen zum Beispiel trotzten erfolgreich einer erdrückenden Übermacht der Perser und erfanden gleichzeitig den Begriff der Strategie. Finden wir hier eine optimale Strategie?
 

RamsesErfanden die Griechen strategisches Denken?

In den meisten Schlachten des Altertums garantierte eine deutliche Überzahl den Sieg. Großreiche entstanden. Strategie, die Kunst der Heeresführung, war, was die Vorhersage des Ausgangs betraf, eine einfache Sache.

Doch dann kam die Zeit Griechenlands. Die Demokratie und die Philosophie wurden erfunden. Es waren die Griechen, die begannen, wirklich bewusst über die Welt und ihre Zusammenhänge nachzudenken.

Schon im Altertum kannte man zweierlei Denkweisen: Die eine entsprach dem, was man heute als Marketingstrategie  sehen würde: Man selbst legt fest, was man mit dem Nachbarland oder mit dem Markt tun will und zieht das dann durch.

Die andere Denkweise enthält Elemente der Spieltheorie von heute: Wenn wir dies  tun, dann wird der Gegner wohl jenes tun oder diese oder jene Alternative. Dann müssten wir wieder so oder so reagieren .. Überlegungen dieser Art, also ein Nachdenken über Wechselwirkungen mit den möglichen Reaktionen des Gegners, sind heute besonders wichtig beim Festlegen von Preisen oder bei der Abgabe von Angeboten, zum Beispiel bei dem komplexen Bieterwettstreit um Mobilfunkfrequenzen etc. ( siehe Spieltheorie) . Jetzt aber weiter mit der Suche:
 

Ein übermächtiger Feind?

Im Altertum, vor zweieinhalbtausend Jahren, wollten die Perserkönige Griechenland erobern. Ein Blick auf die Landkarte zeigt Griechenlands aussichtslose Lage. Die Übermacht der Perser war erdrückend. Noch dazu war Griechenland kein Staat, sondern eine Ansammlung kleinster und noch dazu zerstrittener Städte. Aber die Minderzahl siegte!

Trojanisches PferdWarum? War es Strategie? Konnten die Griechen durch Nachdenken und bessere strategische Entscheidungen den ausschlaggebenden Vorteil gewinnen? Sehen wir uns die berühmtesten Waffengänge an:

 Die Schlacht um Troja, so will es die Sage, wurde nicht durch Strategie, sondern durch eine List entschieden, auf jeden Fall aber durch Nachdenken. Das Grundkonzept "Trojanisches Pferd" ist ein grundlegendes Strategiekonzept und bis heute in unserem Sprachgebrauch erhalten.

Die Schlacht bei Marathon, eine der wichtigsten Schlachten der europäischen Geschichte, wurde entschieden von einer Panik unter den persischen Hilfstruppen.
 

Von Strategie keine Spur?Schlacht bei Salamis

Die Thermopylen, eine Landenge zwischen Felsen und Meer, war seit uralter Zeit befestigt und durch Tore aus Erz gesichert. Dort versuchten die Griechen, die gewaltige Flut der hereinbrechenden Perserheere zum Stehen zu bringen.

Endlich ein strategischer Grundgedanke: Die Blockade an einem Engpass. Doch die Thermopylen gingen durch Verrat an die Perser verloren. Der Opfertod von 300 Spartanern unter König Leonidas, wiederm etwas Neues in der Menschheitsgeschichte, rettete die griechische Armee.

Und so geht es weiter: Die Schlacht bei Salamis ließ Ansätze von Strategie erkennen und wurde doch entschieden durch Hinterlist und durch die bessere Nutzung der heimischen Geographie.

Grimmelshausen, Der abenteuerliche SimplicissimusStrategeme statt Strategie?

Schon bei Grimmelshausen (Hans Jakob Christoffel von Grimmelshausen, "Der aberteuerliche Simplicissimus", eines der wichtigsten Werke des 17. Jahrhunderts und erster deutscher Prosaroman von Weltrang) findet sich der Begriff "Strategemata". Während wir heute mit dem schillernden und etwas verschwommenen Begriff "Strategie" fast immer etwas Langfristiges, langfristig Wirksames und Abstraktes meinen, sind "Strategemata" etwas eher Kurzfristiges, oft nur ein einziges Mal Anwendbares: Tricks, Listen, Hinterlist, Taktik.

So lässt Grimmelshausen etwa seinen Helden Attrappen, vorgetäuschte "Kanonen" aus Holz mit zwölf vorgespannten Pferden, vor der Festung Hanau auffahren und so die kampflose Übergabe erzwingen. Ein Trick also. Ähnlich verhielt es sich mit dem Trojanischen Pferd und vielen Ereignissen aus der griechischen Geschichte.

soziale Proteste - MaikundgebungDer Begriff der Strategie wird im Allgemeinen auch wertfrei gesehen, so wie es eben auch im Schachspiel nichts "Böses" und keine "fiesen, moralisch verwerflichen Tricks" gibt. Auf dem etwas praktischeren Niveau der "Strategeme" drängt sich dagegen schnell genau dieser Gedanke auf. Der Gedanke, der Machiavelli "berühmt" gemacht hat, man könne oder solle unbesehen aller moralischen Bedenken zu seinem Vorteil handeln, lässt sich aus dem Umgang mit Strategemen nicht ausblenden.

Im Sinne der chinesischen Strategemtradition gibt es z.B. das Kraftentziehungs-Strategem. Dieses kann z.B. darin bestehen, in einem anderen Land Klassenhass und soziale Unruhen zu schüren oder z.B. in Kriegszeiten Kartoffelkäfer über dem Feindesland abzuwerfen, um Nahrungsmittelknappheit zu schaffen, oder einen Widersacher zum Rauchen, Trinken oder gar Drogen zu verleiten mit dem Hintergedanken, diesen langfristig zu schwächen und seiner Tatkraft zu berauben. Derartige, moralisch verwerfliche Anwendungen passen nicht in das eher saubere Begriffsbild von "Strategie".

Ich weiß nicht, wie Ihr persönlicher Strategiebegriff aussieht und möchte Ihnen auch keinesfalls den meinigen aufschwatzen. Ich empfehle Ihnen aber, sich zwei Begriffe zu machen in dem eben genannten Sinne. Also "Strategeme" und "Strategie" für die konkreten und die eher abstrakten strategischen Gedanken. Zumindest sollten Sie sich darüber klar werden, dass Andere möglicherweise eine solche Aufteilung vornehmen und diese Begriffe anders gebrauchen als Sie selbst.

Mehr über Strategeme finden Sie in dem außerordentlich reichhaltigen, hochinteressanten Werk von Harro von Senger: "Strategeme" (ein Buch über die aufschlussreiche chinesische Sichtweise in der Tradition der berühmten "36 Strategeme".) Sehr empfehlenswert!

Alexander der Große, Sieg durch SchnelligkeitUnd Alexander der Große, der sich erdreistete, mit 35.000 Mann ein Land zu überfallen, das 1 Million Soldaten aufbieten konnte? Er verdankte seinen Siegeszug der Trägheit des Gegners, seinem persönlichen Einsatz und einer militärischen Erfindung, der Phalanx.
 

Tempo

Alexander der Große wartete nicht auf die Trägheit des Gegner. Er war selber schnell. Schnelligkeit hat enorme strategische Bedeutung vom Tempogewinn im Schach bis zum Zeitwettbewerb zwischen Unternehmen.
 

Wo also ist die Strategie?

Wir reden bis hierher nicht wirklich von Strategie am grünen Tisch, sondern von Management,
der möglichst optimalen Nutzung des Gegebenen. Ziehen wir deshalb zunächst eine wichtige Erkenntnis: Strategie ist nicht immer nur der große Wurf. Sie lebt auch von den Tugenden des Managements. Oder umgekehrt: Versuchen wir, aus jeder Situation das Beste zu machen.

Ein Kenner des Altertums wird nun fragen: Lag der Vorteil der griechischen Strategie nicht ganz woanders? Lesen Sie daher weiter über einen anderen Gesichtspunkt der Strategie:
 

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