Drei Wochen warten auf ein Angebot über fünf Schreibtischkombinationen? Auf Angebote wartet niemand gerne.
Die Angebotserstellung ist häufig als Stiefkind irgendwo zwischen Werbeabteilung, Verkauf und Konstruktion angesiedelt. Der Automationsgrad ist gering. Die Tätigkeit gilt in vielen Unternehmen als lästig und wird häufig auf schlecht qualifizierte Hilfskräfte abgeschoben. Sowohl in Qualität als auch im Tempo gibt es meist große Potentiale.
Schnelle Angebote sind wichtig. Das erste gute Angebot, das eintrifft, macht den besten Eindruck. Gerade bei einmaligen Insvestitionsgütern, Dingen vielleicht, mit denen sich der Kunde selten auseinandersetzt, entsteht eine starke psychologische Bindung durch das Angebot, das als erstes eintrifft.
Angebotssysteme
Beispiele sind etwa die Fertighaushersteller, die es möglich machen, mit geringstem Aufwand im Wohnzimmer des Kunden auf einem kleinen Notebook nach den genauen Wünschen des Kunden eine exakte Preiskalkulation samt Grundriß und Ansichten des Bauprojekts zusammenzustellen. Vielfach bedeuten schnellere Angebote einfach nur einfachere Preisgestaltung, passwortgeschützte Kalkulationsprogramme über das Internet für die Großkunden etc. Hier finden wir gleichzeitig Kostenvorteile.
Häufig findet der Kunde ohne Beratung die bessere Lösung, wenn ein flexibles Angebotssystem ihn unterstützt und sei es auch nur eine kleine Regalwand fürs Kinderzimmer, die er sich online bei Ikea graphisch zusammenbastelt.
Unklare Preise
Eine wichtige Funktion der Angebotserstellung ist es oft, die Kalkulation zu verschleiern. Der Wettbewerb soll nicht in der Lage sein, Preise für eine Anlage der Konkurrenz selbst genau zu ermitteln und zu unterbieten. Verschleierung trübt aber leider auch den eigenen Blick. Fortschritten in der Fertigung, neuen Zukaufteilen, neuen Strategien kann die Angebotserstellung manchmal nicht folgen. Die Ermittlung der Deckungsbeiträge wird zum Lotteriespiel. Klare Preisgestaltung führt nicht nur zu schnelleren Angeboten, sondern auch zu besserem Überblick.
Angebote werden häufig sehr stiefmütterlich behandelt, weil es sich um ein sehr komplexes Thema handelt. Häufig sind die Verbesserungsansätze interdisziplinär und sehr stark abhängig von der Kunden- und Unternehmensstruktur. Das sind allerdings auch die Stellen im Unternehmen, bei denen ein erfahrener Organisator massive Verbesserungsmöglichkeitne finden kann.
